德澳西空调:从红海中走出一条蓝海之路

  原创   2019-4-3   艾肯家电网/池羽
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国内空调行业2018年下半年连续几个月的销量下滑,再加上诸多不利因素存在的外部环境,市场上出现一片看衰之声,并持续到了2019年。这导致了不少代理商、经销商尤其是三四级市场的代理商、经销商产生了对未来方向的迷茫。这样的背景下,一场在泰山脚下无关打款提货的特殊会议揭开了序幕。

品质+服务,用好口碑打造品牌

2019年3月31日,德澳西、松鸿商学院第一届以“同经历、共久远”为主题的商务峰会在泰山脚下的锦江都城酒店顺利召开。本次峰会旨在帮助经销商们透析市场环境,理清思路,做好规划,开拓市场;促使公司和与会的70多家核心经销商思路高度一致,从而形成一支方向明确,思路清晰的品牌化团队。

德澳西(广东)电器有限公司董事长陈涛

“只做品牌”,是德澳西(广东)电器有限公司董事长陈涛经常讲的话,他在本次会议上直言了德澳西愿意大力扶植经销商,帮助经销商们摆脱当前困境的想法。并表示,现在的市场已经是一片红海,竞争十分激烈。但德澳西空调依旧坚持做好的产品,好的服务;拼质量、拼服务、拼品牌,不靠低价低配获取出货量,也不会打价格战。而是通过实现闭环的企业营销流程走出自己的蓝海之路。

用品质与服务赢得口碑,以好口碑的聚合发酵提升品牌价值。这是德澳西空调一直贯彻落实的理念。

产品方面德澳西主打“柔风感、健康风”空调。空调产品采用一次成型“C”型蒸发器,无挡风粒子,超静音,且有防尘净化的功能。室外机配备国内先进高效节能的CMCC压缩机,空调面板采用ABS高光原料,无异味,防发黄。钣金件采用镀锌钢板材质,具备防锈功能。两器均使用内螺丝寿高齿铜管,可有效提升制冷量。

售后服务上除了延用原来的“一单一结制”以外,德澳西也在制定规范的售后服务规章制度,建立实际中行之高效的售后沟通维护渠道并定期举办售后人员培训会议;确保可行制度下的流程规范化。值得一提的是,德澳西对安装售后人员提出更高要求的同时,也提出了更高的激励政策。“凡是签约满一年,维修率不超过5%的安装师傅,就能获得由公司提供的一份双人游奖励。”德澳西销售部部长王宝光如是说。

无论是产品质量的坚守,还是安装售后的高要求,均能体现德澳西对于口碑的重视,对于品牌内涵的追求。

市场部+运营,用大数据赋能渠道

很少有人知道德澳西在2018年进行了组织架构的调整,确立了市场部、销售部、财务部、售后部、研发部等五个部门,并细化厘清了各个部门的职能与目标;更少有人知道市场部在公司里所起到的关键作用。

德澳西(广东)电器有限公司市场部部长单慈

与传统的行销与坐销相比,大数据营销对于时下的空调市场具有更大优势。德澳西市场部所起到的关键作用就在于策划开展大数据营销,从而达到企业营销流程的闭环。

市场部收集现有市场数据及竞品动态,并通过售后服务对现有产品的跟踪获得尽可能多的问题和数据,然后预判市场业态,为销售铺路。接下来,销售部就可以根据市场部的反馈,利用线上、线下等多渠道,组织线上营销,线下活动,开通多渠道、多客户完成总部目标并将活动数据再次反馈到市场部。工厂也可以根据最新的市场数据,研制适销对路的产品,对空调市场保有量进行预判生产。所谓闭环正是由此实现,同时这也是陈涛所说“红海里走蓝海之路”的内涵。

德澳西依托较为广阔的线下市场进行数据采集与反馈,再利用大数据技术的分析与预测能力,将使未来的营销推广活动更加精准有效,给品牌企业带来更高的投资回报率。德澳西市场部部长单慈表示,下一次峰会开始的时候,会要求每一个经销商提供一份数据。

线下+线下,用新模式拓宽市场

对于德澳西的经销商来说,今年五一劳动节之前就能正式开张的京东线上旗舰店是一个极大的利好消息。因为在互联网的强大解构作用下,不少用户选择产品时,会在线上平台检索比对。而德澳西京东旗舰店的开设能够有效地满足用户的品牌认知,进而提高成交率。

但对德澳西来说,京东旗舰店的开设不仅能提升品牌影响力,还标志着德澳西计划已久的上下线结合销售策略的正式施行。

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与会人员登顶泰山(部分)

线上、线下同时销售,网上订单由就近的各区域经销商负责配送、安装。此举不仅解决了经销商的后顾之忧,还助其获得了线上销售的红利,再结合“一县一代”的招商规则,经销商的区域权益将被更加完备地保护起来。

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德澳西(广东)电器有限公司全国运营总监朱孟江

德澳西大步流星的动作背后,是自身明确的定位和考量全局的理智。德澳西全国运营总监朱孟江在会议上从“用时间换取空间”、“细化市场”、“找合适的人上车”三点讲述了德澳西坚持精耕细作,逐渐布局,稳扎稳打的运营模式。“进入一个地区,扶植一个地区,做好一个地区;产品做到哪,售后就跟到哪。”朱孟江这样说。

德澳西2019年的空调年度销量目标是25万套,实现150%的增长。这个目标对一个思路清晰,方向明确的企业来说并不夸张。(池羽)


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